做獵頭這些年，經驗談不上，教訓還是足夠多的，希望分享出來可以幫助小伙伴們少走彎路。關于轉介紹，當年做獵頭，獵聘網還沒有誕生，英才網和智聯招聘簡歷價格太高，隱約記得公司要求一人一周最多只可下載5份簡歷，由于公司對下載數量進行限制，再加上不愿意打cold call，才被逼練成了轉介紹的的好手，在此簡單粗暴的分享一些我的經驗：
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一直以來我發現很少看到獵頭同行在每一通電話中積極主動的問候選人要轉介紹，為此我曾經在團隊管理的時候還將每周要到一份通訊錄作為KPI進行過強制要求，明明知道轉介紹是非常好的找人渠道，為什么大家不愿意使用這種方法呢？我想大概有以下原因：
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1. 有能力無意愿：
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只想著與候選人溝通其本人相關的事情，并未想過通過候選人獲取資源；
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很多人認為如果提出請求對方并不樂意幫忙，會破壞彼此好不容易建立起來的關系，得不償失；
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覺得跟對方不熟，即使開口，多半對方也不愿意幫忙；
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畏難情緒作祟，寧愿長期泡在幾大網站守株待兔也不愿意使用轉介紹。
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2. 有意愿，無能力：
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知道轉介紹是重要的找人渠道，但不知道怎么才可以要到轉介紹。
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以上心態都很常見，對于有能力無意愿的人來說，需要真正意識到轉介紹的好處，才能擺正心態，那轉介紹究竟有哪些好處呢？
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準確率高，候選人們都是行業專家，你對崗位需求和想找的人進行準確描述，候選人可以作為非常專業的researcher，會幫助你準確尋找目標；
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稀有資源，轉介紹獲取的絕大部分為冰山下的資源，競爭者少，可以創造跟寬松的環境與候選人進行深度合作；
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建立個人影響力并且可以深度擴展更多人脈，一旦你在候選人圈子樹立了口碑（前提是獲得轉介紹之后要做到專業負責任）， 該圈子想看機會的候選人都會主動找上門， 口口相傳的力量不可小覷；
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mapping的重要手段之一，并非每個職位都可以通過網站搜尋就可以關掉，面對棘手的職位，必須多渠道結合，而轉介紹是打開各種渠道大門的鑰匙， 因為ta可以幫我們積累起來基礎人脈。
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轉介紹的好處遠遠不止這些，既然有如此多的好處，我們為什么不用呢？
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另外一類情況是有意愿無能力, 很大可能是開口問候選人要過，但是失敗了，或是根本沒開過口。如果曾經轉介紹失敗了，是不是以下原因導致的呢：
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候選人不看好你推薦的機會，不想害了自己的朋友和同事；
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對方并未建立起對你的信任；
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你只是隨意的提了一句請對方幫忙，并未引起候選人的重視；
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表達模糊，候選人并沒有聽懂你想請他推薦什么人；
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在不合適的時機和場合，對方不方便給你介紹；
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對方覺得多一事不如少一事；
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對方認為這事兒對他沒好處；
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確實無人可推薦。
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如果是以上情況，我想我是候選人也會拒絕這個轉介紹請求。
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究竟怎樣才可以提高轉介紹成功率呢
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1. 選準對象：
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認為此事對自己有利的情況下，多半會幫忙，例如：
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正在合作中并且意愿性較強的候選人，希望與你維持好關系從而更好的促成他的跳槽；
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合作中或者過程中主動拒絕了你推薦的機會，覺得心中有愧，想彌補；
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對方因為某些原因（例如你的專業或者親和力）現出愿意想與你保持持續聯系。
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另外一只情況則是認為對他無害，例如：
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候選人性格開放，nice，有什么說什么，不會想太多；
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正好有朋友在看機會。
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2. 提高溝通能力：
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語音語調悅耳，普通話標準會更容易讓人產生好感；
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通過同理心和聆聽的方法讓候選人對你產生信任，關注他的需求；
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思路清晰，語言明晰／簡潔／有力的說明自己的想法以及需要請他幫忙推薦什么樣的人，便于對方快速從腦海搜尋合適人選，；
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得體，讓對方覺得與你聊天舒服無壓力；
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表現出專業性，去電之前做好功課。
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3. ? 合理安排溝通步驟：
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方法1： 關注其本人需求并提供解決方案-建立信任-聊市場情況-聊公司現狀-聊公司組織架構-自然轉換話題到對應你想獲取推薦崗位所屬部門的情況；
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方法2：如果對方性格 open，關注其本人的需求并提供完解決方案-卸下防備-向其要轉介紹；
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不同的氛圍和對象策略會不同。
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4. 由難到易，大到小
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最理想的轉介紹是直接通過候選人獲取到對方公司完整的通訊錄，但很少會有候選人愿意送你這么大一份禮。在這個環節被拒絕之后，很多人就會選擇放棄，好不容易才做好了前面這么多鋪墊，不要輕易放棄，我的經驗是，我會從大到小，從難到易向候選人提出請求，往往最后都會有所收獲。我通常會用以下順序：
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全公司通訊錄 - 事業部部門通訊錄– 部門通訊錄 – 個別他熟悉人員的姓名和電手機號碼– 微信號-人員姓名和直線座機 - ?只提供姓名
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按照這種不放棄的精神，以及由難到易的策略，到最后是可以輕松獲取到幾個微信號或者手機號的。
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即使不太愿意提供幫助的候選人在你這么執著的情況下也會選擇提供一些對他來說相對簡單且低風險的信息給你。
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另外一種經常發生的情況則是，對方明明電話里答應了要給我轉介紹的，然后就不了了之了，什么原因造成的呢：
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候選人太忙，忘記此事；
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當時答應，只是應付你，并未放在心上；
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最后的建議是，把轉介紹當成每天的重要任務，進行跟進，跟候選人約定好他提供轉介紹信息的期限，并且準時跟進，一旦候選人承諾過你，他會更重視更愿意兌現承諾。
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以上內容并未窮盡轉介紹的所有要點，但相信先做到這些，也可以大大提高轉介紹的成功率。
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不要給自己假設太多的障礙，不信你用以上方法試試看？
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