開發新客戶行業里叫做BD，入行不久只是小小尋訪員和顧問助理時，如何成功BD客戶帶來業績？如何在眾多的市場信息中識別有價值可以長期跟進的客戶一起成長？
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一、我的BD故事
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先說說我自己的成長經歷和小故事，剛入行不久所在的平臺在二線城市，IT團隊是新搭建狀態，能操作的客戶和項目遠在異地且數量不多，數據庫有的人才更少，公司可以提供的資源非常有限。
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在當時的平臺和基礎上：
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入行第 6 個月，獨自BD某公司 3 個月時間業績近 50W；
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入行第8個月，獨自BD和作為項目經理負責的客戶 8 個月業績近 70W，平均每月1-2個offer，成為該企業排名 Top 1 獵頭供應商；
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入行1 年， BD 帶預付費某客戶在簽訂當月內 offer2個合計業績約10W；
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入行2 年，BD的某客戶在隨后合作的1年期間業績132W，平均每單金額約 15W。
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上面列舉出的客戶是有業績產出的客戶，BD后沒有業績產出的客戶沒有羅列。
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相信業內不少優秀顧問BD的成績遠遠高于這些，不過基于自己剛入行時的經驗和人脈資源的嚴重不足以及公司所在二線城市支持力度弱等情況，我感覺我的故事和經驗也許會對剛入行想做BD卻無從下手的獵頭朋友有所借鑒。
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還記得，剛入行的時候找各種機會參加 IT 互聯網線下活動以及加入專業技術群。一個海歸和谷歌背景的人入群后，表示他創業的公司急聘后端工程師，果斷添加他微信。當時這家客戶屬于從來沒有和獵頭合作過的階段，項目緊急，在引薦 HR 之后迅速談定預付費和優質條款（25%，一次性付費），在1個月內完成3個Offer，2個成功入職。
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還記得，認識的候選人剛入職一家不知名的創業公司做大數據，雖然候選人過往的經歷和現在職位要求的工作經驗不是很匹配，但是新公司給的薪資居然給到了行業80分位。在和Leader 和同事吐槽怎么有這類公司的存在，Leader一句話提醒了我：這家公司招人要求不低啊，沒有你說的那么差嘛，他們舍得給錢你可以 BD 他們啊。
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于是迅速轉變心態，總結這家公司的業務和賣點，尋找熟人引薦并邀約 CTO面談需求，通過這個創業公司切入到其大集團生態下的其它企業，最終幫助其搭建了后來的研發團隊，而且獲得了和這個公司其它關聯公司一系列的合作機會。
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還記得……
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二、成功BD的6個影響因素
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隨著時間的推移像打怪升級一樣，自己在一個個項目中成長，也越來越意識到有效BD是完整的一套邏輯，其中每個細節都需要細心鉆研，不斷打磨。
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工欲善其事必先利其器，一個客戶的成功BD離不準確的判斷和充分的準備，想要成功BD一個優質客戶，我認為有6個影響因素。
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1、客戶類型和階段
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BD 客戶前需要了解企業情況，發展歷程，發展規劃，實際運營狀況，賣點等，需求永遠是自上而下的，公司的戰略是什么，為什么制定該戰略，分解該戰略之后需要何種人才？
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基本面達到了，大致評估此客戶對人才的標準在市場上的分位，并區分清楚BD 客戶目的是什么。
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比如創業公司+對人才中等要求+迅猛擴張 或 公司為爭取細分領域老大位置瘋狂大戰的時候，這種客戶短期需求很多可以快速沖業績。
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再比如公司品牌大+高要求+長期招人，這類客戶可以長期做并不斷充實自己的人才庫，同時通過好的交付打響獵頭公司的品牌。
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2、企業對于獵頭的態度&HR專業溝通配合程度
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如果企業創始人和 HR 不認可獵頭意義和價值，不愿意為真正的人才付費，先不提是否有充足的獵頭預算，就算是有獵頭費用后期撕扯打架的情況不會少， 這類企業我們堅決不碰。好單子尚且做不完，碰到這類單子耗費心力實在不值。
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在日常工作中HR 是至關重要的合作伙伴，和專業高效的 HR 合作對于項目最終結果的交付影響很大。
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3、現有 Talent pool
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根據自己當前已有的人才儲備量，按照行業+公司+skillset 盤點已有資源和繪制人才地圖，攜帶專業見解和與企業方需求匹配的人才資源去 BD 會大大提高成功概率。
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4、客戶的合作條件
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獨家委托和預付費項目是客戶與獵頭伙伴彼此的承諾， 這類客戶可以優先操作。在合作條件相差不大的情況下當然優先選擇短期容易出成績的客戶以及長期戰略性客戶。很難的項目在評估了投入產出之后放棄也罷，放棄是策略，更是為了有高產出的大氣和大智慧。
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5、客戶已有合作獵頭Vendor的了解
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客戶合作的獵頭公司也做了解，當前企業合作了多少家獵頭供應商？每年的獵頭費用是哪幾家獵頭分走？其它對手的強勢點在哪里，知己知彼，我們可以給客戶帶來和以前合作的獵頭帶來哪些不同？了解差異是反向角度給我們BD 尋找優勢。
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6、預測優質客戶提前BD
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獵頭和企業的合作有階段性 ，基于未來有潛在大量需求的客戶要先BD簽訂合作，等待其后續的擴張和爆發。
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和大公司或處于高速發展勢頭上的公司建立聯系做BD ，意味著獲得一張以后有機會做他們中高端和核心職位的入場券，每個公司都是變化的，市場不斷發展，入場券意味著潛在可以做成大生意的資格。好簽的時候把客戶簽訂。等其瘋狂招人的時候就直接賺錢， 這不僅是預測性，也是從 whole picture 角度來做工作。
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尋找好的客戶是尋找好的導師的過程，好的客戶磨煉自己能力，是自身團隊的coach，和客戶一起成長。
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三、如何做BD
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1、精于人脈設計
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找優秀的候選人和有能力想做大事兒的人合作，就意味著有源源不斷的職位需求。不斷訓練和養成洞破人脈本質的認知，提前預測現在打交道的候選人未來 5 年的位置，尤其注意和優秀候選人的互動和關系維護的力度，熟悉后優質人脈圈的認可和引薦有利于自己從點到面建立立體的關系。
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BD時最直接的辦法去靠近直接利益關聯人，如最大Boss或最靠近真相的關聯人來作為突破口。從不同的人的立場和心態去思考問題，如直接Boss 肯定希望越早招到人越好，下面的人是沒有辦法理解他的心情的，從老大下手讓老大幫助介紹HRD認識。
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2、保持高敏感和活躍度
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踴躍接觸市場信息和各個HR和獵頭同行是日常工作，養成良好的商業 Sense，每次踩準風口是很難的事情，需要極好的眼光。
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3、BD 前的充足準備
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必要的情況下邀請自己的Leader 和Boss介入一起行動，讓業務負責人和 HR 感受到和其它獵頭拉開差異的溝通。展現不一樣的地方，除了常規溝通已有的資源、成功案例、行業聲譽等，更多表達我們的工作方式和針對此客戶所在行業的認知和提供的解決方案。
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總而言之，我認為BD是在深挖細分領域做的好顧問基礎上的系統工程。懂行業，懂市場，懂業務，懂產品，這些是底層架構，有高級別的候選人獨家的信任和委托這些資源跟著走是磚和瓦，剩下的BD 是水泥和粘合劑。
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獵頭行業的核心除了BD外還有交付，要把勢頭、環境、人才資源匹配起來，有足夠多的優秀的人，才會有很好的底氣去談價格。有很多優秀的資源和成功的經驗，才會有很好的信用背書，才會有更多的 Business 找過來。
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