在答復(fù)這個(gè)疑問之前，咱們先來思考一個(gè)疑問。假如在清晨兩點(diǎn)鐘的時(shí)分，我打電話給你，把你從睡夢中驚醒，你情愿嗎？這個(gè)疑問，我問過不少于100自個(gè)，只需不超越5自個(gè)情愿接到這樣的電話。
假如我再問，但凡在清晨兩點(diǎn)的時(shí)分接到我的電話的，將取得5000元的獎(jiǎng)金，你情愿在清晨兩點(diǎn)鐘的時(shí)分接到我的電話嗎？結(jié)果會是所有人都期望我快點(diǎn)舉行這樣的電話送獎(jiǎng)活動(dòng)，乃至?xí)S諾清晨2點(diǎn)之前確保不會睡覺。為何會這樣？
理由很簡略，因?yàn)樵诘谝环N情況下，我打電話給你，你會覺得這是一個(gè)費(fèi)事，而第二種情況下，我打電話給你，你會覺得這是一個(gè)帶來實(shí)在利益的時(shí)機(jī)。
一、客戶為何不情愿接聽出售參謀的電話？
從生面的事例中咱們發(fā)現(xiàn)，客戶不情愿接聽咱們的電話，基本上可以概括為5個(gè)緣由。
1、電話內(nèi)容無法激起客戶的愛好。
咱們的許多出售參謀，每次打電話給客戶時(shí)，開口閉口都談車的疑問。客戶不是珠寶出售參謀，不像咱們成天都在思考賣珠寶的疑問，所做的所想的都跟珠寶有關(guān)。客戶雖然也會思考買珠寶的疑問，可是他更也許會思考自個(gè)的生意，思考家人，思考去哪里旅游等等。而咱們打電話給他們時(shí)，只問詢了咱們自個(gè)感愛好的疑問，卻不去關(guān)懷客戶所關(guān)懷的疑問，自然是難以激起客戶的交談愛好的。
2、你的電話給客戶帶來了壓力和費(fèi)事。
就像前面半夜里打電話給客戶的事例相同，咱們的出售參謀在打電話給客戶時(shí)，老是愛詰問客戶思考得怎么，客戶在面臨這樣的疑問時(shí)，是很難答復(fù)的。這就好像在談愛情時(shí)，老是詰問女朋友情愿不情愿嫁給你相同，你詰問的越急，她就越不曉得怎么答復(fù)你，這會給對方造成很大的心理壓力。出售中也是這樣，剛開始的時(shí)分，客戶還會唐塞一下你，最終，被你問煩了，爽性直接來一句“沒思考好”。
3、你的電話沒有給客戶帶來實(shí)在利益。
人們只對關(guān)系到自個(gè)切身利益的作業(yè)投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章相同，假如我的文章對你的實(shí)際作業(yè)沒有任何好處，假如我寫的是怎么參與高考取得高分的辦法，你還會繼續(xù)往下讀下去嗎，還會繼續(xù)關(guān)注我的微信大眾號發(fā)布的內(nèi)容嗎？必定不會。
4、你打電話的時(shí)刻不對。
在客戶開會的時(shí)分，忙著作業(yè)的時(shí)分，正就餐的時(shí)分，午休或周末睡懶覺的時(shí)分，或者心境很欠好的時(shí)分，你剛好打電話過去了，客戶心里必定不爽，不怕人就現(xiàn)已算是禮貌了。
5、你的電話毫無創(chuàng)意。
每次最初都是先做毛遂自薦，然后再問詢思考得怎么，從來沒有改動(dòng)一下說話的辦法和內(nèi)容，你打了幾回電話以后，客戶現(xiàn)已了解了你說話的套路，你剛說完上半句，他就曉得你下半句要說啥了，老是沒有啥新鮮的或有用的信息供給給他，他能情愿接你的電話嗎？換了你，接到這樣的電話，你也不會情愿的。
二、怎么才能讓客戶情愿接聽出售參謀的電話？
作為出售參謀，咱們一直要有一個(gè)清醒的知道，只需他是一個(gè)真實(shí)有采購意向的客戶，他老是不會錯(cuò)失任何一個(gè)能協(xié)助他做出采購決策的有利信息的，僅僅這些信息怎么以客戶更情愿接納的辦法傳達(dá)給他呢，有7個(gè)秘籍：
1、先取得客戶的通話容許。
獵頭公司的獵頭參謀在電話中做的十分好，他們每次接通電話的時(shí)分，都會先問詢對方：“是××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭參謀，您現(xiàn)在便利接聽電話嗎？”接到這樣的電話，假如客戶說便利，他就會依照預(yù)先設(shè)計(jì)好的疑問，逐個(gè)的跟客戶往下交談。假如客戶說不便利，他就問詢客戶是過1個(gè)小時(shí)仍是2個(gè)小時(shí)以后打電話對比便利，給客戶做出挑選后，再依照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提早預(yù)定相同，客戶們通常對比情愿接聽。
2、奇妙運(yùn)用登門檻戰(zhàn)略。
所謂的登門檻戰(zhàn)略，即是先提出一個(gè)極小極簡略到達(dá)的需求，一旦對方容許了以后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的需求，通常對比簡略取得容許。比方，剛接通電話的時(shí)分，客戶就說對比忙，本來不要著急，有也許這僅僅一個(gè)不想接聽你電話的托言罷了。出售參謀應(yīng)當(dāng)采用登門檻戰(zhàn)略，直接跟客戶說，能不能占用他的一分鐘通知他一件很主要的作業(yè)。只需客戶情愿給你1分鐘，并且說的作業(yè)的確很主要，那么客戶就有也許情愿給你2分鐘，3分鐘，乃至是10分鐘。
3、每次與客戶觸摸都為下一次的聯(lián)絡(luò)埋下伏筆。
愛情高手在約女孩子就餐時(shí)，老是能找到許多理由，比方為了留念首次碰頭，留念首次看電影，留念首次一同壓馬路等等，只需有了理由，并且讓女孩子覺得他是一個(gè)仔細(xì)的人，那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。
出售參謀也應(yīng)當(dāng)長于尋找理由和客戶進(jìn)行互動(dòng)，比方在客戶來展廳的時(shí)分，出售參謀要有認(rèn)識的對客戶提出的疑問，留一兩個(gè)表明無法答復(fù)，然后在筆記本上記錄下來，等客戶離店以后，再打電話給客戶時(shí)，直接通知客戶，打電話給他是為了回答他前次來店時(shí)留下來的疑問。這樣的電話，客戶不只情愿接聽，并且還會覺得這位出售參謀很仔細(xì)，很把客戶的疑問當(dāng)一回事，客戶心里也會很快樂，從而為出售參謀自個(gè)的體現(xiàn)增分不少。
4、打電話前先給客戶發(fā)一條短信。
許多電話直接打過去給客戶，沒有啥合理的理由，客戶就不太情愿接聽。獵頭公司認(rèn)為假如在打電話給客戶之前，提早半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)以后，再給客戶打電話，接通電話后問詢客戶是不是現(xiàn)已收到你之前發(fā)送的短信，也可以問詢是不是閱讀了短信，這樣的理由就對比充分了，并且會引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是對比情愿接聽的。
5、在適宜的時(shí)刻打電話，客戶對比情愿接聽。
比方不該當(dāng)在作業(yè)日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)分客戶也許在開會，不該當(dāng)在正午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)分客戶也許在歇息。假如是周末，不該當(dāng)在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)分客戶也許還在睡懶覺。可以在周五的下午打電話，這時(shí)分，快到周末端，客戶沒有啥心思在作業(yè)上，打電話給他是對比適宜的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)分的客戶心境會對比好。當(dāng)然，這些自個(gè)作息時(shí)刻，都應(yīng)當(dāng)在客戶來店的時(shí)分提早了解明白。
6、電話內(nèi)容出乎客戶的預(yù)料。
比方電話一接通就直接通知客戶，你這次打電話給他不是說珠寶的作業(yè)，而是想找他幫個(gè)忙，并且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)十分簡略的，只需他舉手之勞就能做到的，并且是客戶最拿手的，這樣的忙，客戶是對比情愿幫的。
恒達(dá)福珠寶在福清有個(gè)專營店，里邊有個(gè)這樣一個(gè)出售參謀，每次客戶來店的時(shí)分，她都格外留意客戶的自個(gè)愛好是啥。有一次，她了解到一個(gè)客戶的愛好是垂釣，后來在打盯梢電話時(shí)，她直接找客戶征詢怎么采購魚餌的疑問，剛好聊到的是客戶最拿手的作業(yè)，客戶就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最終成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。
假如上面供給的辦法都使用過了，仍是沒有解決客戶不情愿接聽電話的疑問，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里邊要包括三個(gè)內(nèi)容：一是闡明你打電話給客戶的意圖是啥，并且這個(gè)意圖一定是可以給客戶帶來好處的。二是闡明你將怎么協(xié)助客戶爭奪到他的切身利益。三是表達(dá)你的抱歉，不該當(dāng)在不適宜的時(shí)分給他打電話。以真誠的情緒爭奪取得客戶的認(rèn)可，這樣做一兩次以后，客戶很簡略在心里發(fā)生內(nèi)疚感，他乃至?xí)催^來打電話給你。
小結(jié)：
客戶是人，是有血有肉，有心有肺，會自私自利的人。出售參謀在給他們打電話之前一定要思考明白一個(gè)底子的疑問，即是你打的這個(gè)電話能給他們帶來些啥有利的東西，不只需想明白，還要在筆記本上逐個(gè)羅列出來，至少寫出3點(diǎn)以上，然后再聯(lián)系上面供給的7個(gè)辦法，嘗試著給客戶打電話，必定會有意想不到的收成。
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