為什么獵頭顧問(wèn)一定要成為市場(chǎng)大師？
首先大家回想一個(gè)在工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。
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第一個(gè)是當(dāng)你幫客戶(hù)做一個(gè)比較困難的search，你做到一半客戶(hù)讓你交出control，明顯他不是很相信你找的人的質(zhì)量和數(shù)量，想檢查你的工作；
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第二個(gè)是大家在一年的工作中可能有一些時(shí)間工作特別少，你很著急，怕不夠單子做不出好成績(jī)；
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第三個(gè)是相對(duì)于一些比較資深顧問(wèn)，他們要去BD客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)問(wèn)你能給我們帶來(lái)什么價(jià)值？為什么我們要使用你的服務(wù)？為什么我們要付你百分之二十五？為什么我要付你預(yù)付費(fèi)？每當(dāng)遇到這種情況，大家都會(huì)絞盡腦汁地說(shuō)，我們是很棒的、最厲害、世界知名的等。坦白說(shuō)這過(guò)程中，有時(shí)候你也未必能說(shuō)服到你自己。
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我只舉這三個(gè)例子。因?yàn)檫@三個(gè)例子是我工作中經(jīng)常遇到的，每次遇到些問(wèn)題，我都問(wèn)自己為什么？
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我知道有些問(wèn)題可以分兩種：第一是技術(shù)上能解決的，等你做獵頭時(shí)間長(zhǎng)了，接單子、BD次數(shù)越來(lái)越多了，就會(huì)越來(lái)越專(zhuān)家；第二種問(wèn)題是技術(shù)上解決不了的，可能是你的戰(zhàn)略上出了問(wèn)題。這時(shí)候該怎么辦呢？
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現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)很方便。遇到一些新詞語(yǔ)、不懂的東西，可以打開(kāi)電腦搜索，我們平時(shí)會(huì)說(shuō)百度一下。現(xiàn)在很多朋友喜歡拍照，拍完往往對(duì)圖片進(jìn)行加工，我們平時(shí)會(huì)說(shuō)ps一下。打比方，假如你用的軟件是美圖秀秀，大多數(shù)人也會(huì)說(shuō)ps一下。這兩個(gè)品牌知名度之高已經(jīng)可以當(dāng)作動(dòng)詞來(lái)用。
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那么，當(dāng)客戶(hù)公司需要獵頭服務(wù)時(shí)，他們也會(huì)第一時(shí)間想起你嗎？如果你的目標(biāo)客戶(hù)需要招聘時(shí)，也能第一時(shí)間想起你，你就成功了。
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如果你想在目標(biāo)客戶(hù)面前保持影響力，你必須做你客戶(hù)的市場(chǎng)大師。這個(gè)市場(chǎng)必須讓你能充分地聚焦，同時(shí)有足夠的空間讓你去發(fā)展、賺錢(qián)。
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市場(chǎng)的四要素：FILL
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F：指的是function，即功能。例如功能有HR、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、行政等。
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I：代表industry，即行業(yè)。行業(yè)可以有金融業(yè)、制造業(yè)（制造業(yè)還可以拆分化工、機(jī)械等），或者服務(wù)業(yè)、零售業(yè)等。
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L：（第一個(gè)）代表location，即地點(diǎn)。地點(diǎn)可以是華北、華南，甚至可以具體到廣州、深圳、上海、北京等。再拆分，還可以是上海的郊區(qū)、市區(qū)，北京的通州等。
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L：（第二個(gè)）代表級(jí)別，即level，像經(jīng)理級(jí)，總監(jiān)級(jí)。C-Level像CEO、CFO也是一個(gè)級(jí)別。
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一個(gè)有效的市場(chǎng)是這四要素的組合，例如：華南區(qū)快消市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，這里包含了華南區(qū)-地點(diǎn)，快消-行業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-職能，經(jīng)理-級(jí)別。
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多大的市場(chǎng)才合理？
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越大越好嗎？我有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一般你可以在一年內(nèi)去認(rèn)識(shí)所有的目標(biāo)，那這個(gè)市場(chǎng)是合理的。如果舉一個(gè)目標(biāo)的數(shù)值，最好在一千個(gè)左右。
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那么如果我想定義我的市場(chǎng)是五千個(gè)目標(biāo)，可以嗎？如果你做的是中高端獵頭，你的目標(biāo)有五千個(gè)，估計(jì)在一年內(nèi)是不可能完全認(rèn)識(shí)的，或者只能勉強(qiáng)認(rèn)識(shí)這五千個(gè)人。但你對(duì)他們不可能有特別深入地了解和見(jiàn)解。
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重要的一點(diǎn)是：區(qū)別一個(gè)真正的市場(chǎng)大師跟市場(chǎng)上百分之九十五的獵頭，唯一就是這個(gè)人對(duì)他目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的深度和廣度。
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定義這個(gè)市場(chǎng)之后，我們能做什么？假如你是做金融業(yè)的，這個(gè)市場(chǎng)里你定義有五十個(gè)銀行。其中每個(gè)銀行假如有二十個(gè)行長(zhǎng)，那你的有效市場(chǎng)中你的目標(biāo)有一千個(gè)行長(zhǎng)。假如這一千個(gè)行長(zhǎng)離職率是百分之十，每十年才換一次工作。在中國(guó)市場(chǎng)這是非常保守的數(shù)據(jù)。這一千個(gè)行長(zhǎng)里每年有一百個(gè)行長(zhǎng)要換工作，即是有一百個(gè)opening需要你去做單。保守起見(jiàn)這一百個(gè)opening你只拿到二十個(gè)職位，你最終只能完成十個(gè)職位。每個(gè)職位你收大概八萬(wàn)塊一個(gè)，那你今年達(dá)到target就是八十萬(wàn)。
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這么保守的估計(jì)，你卻已經(jīng)離百萬(wàn)顧問(wèn)不遠(yuǎn)了！而且這個(gè)模型里我還沒(méi)估計(jì)這五十個(gè)銀行里面可能會(huì)有擴(kuò)充計(jì)劃，可能是一千兩百個(gè)甚至一千三百個(gè)行長(zhǎng)，你可以去做的職位就變得更多了。
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假如這一千個(gè)行長(zhǎng)你都認(rèn)識(shí)了，你跟他們至少有非常基本的認(rèn)識(shí)，可能一兩百個(gè)你對(duì)他們的認(rèn)識(shí)程度非常深。每當(dāng)你的客戶(hù)需要找行長(zhǎng)，你只需找15、20個(gè)人。平均五到十個(gè)電話(huà)，你可能就找到合適的候選人。如果你動(dòng)作快，兩三天或一個(gè)星期就能鎖定你的候選人。
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關(guān)于數(shù)據(jù)的推演，我還可以一直講下去，但你們已經(jīng)明白我想說(shuō)的了。這里有一個(gè)非常重要的規(guī)矩：在一年內(nèi)還不能call完你定義的全部目標(biāo)，你需要縮小你的市場(chǎng)。假如你是寶潔公司負(fù)責(zé)廣州KA的銷(xiāo)售，你在一年內(nèi)還不能call完廣州所有超市，我估計(jì)你沒(méi)有做好你的工作，或者這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于你太大了！
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成為市場(chǎng)大師的優(yōu)勢(shì)：
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做一個(gè)市場(chǎng)大師，一個(gè)一兩年獵頭經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)，可以打敗資深獵頭。
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這幾年流行一個(gè)獵頭服務(wù)是專(zhuān)門(mén)幫獵頭公司找獵頭顧問(wèn)的獵頭。有些朋友比較活躍，他可能會(huì)認(rèn)識(shí)不少獵頭公司同行里面的獵頭顧問(wèn)，了解他們的名字、職能、薪資架構(gòu)、獎(jiǎng)金架構(gòu)。一個(gè)非常年輕、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不長(zhǎng)的獵頭顧問(wèn)可以認(rèn)識(shí)比我們都要多的公司、顧問(wèn)，還有背后的信息。因?yàn)樗麄儗?zhuān)注他們的市場(chǎng)。成為市場(chǎng)大師會(huì)為你帶來(lái)諸多優(yōu)勢(shì)。
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問(wèn)題又來(lái)了——我做了我的市場(chǎng)大師后，假如有一天我不夠job，怎么辦？這樣情況下似乎做一個(gè)generalist，就是全才型獵頭可能更實(shí)惠。
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請(qǐng)大家記住：generalist死得快。為什么這么說(shuō)？假如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較好時(shí)，你的客戶(hù)可能需要找一百個(gè)職位。他可能會(huì)請(qǐng)較多公司去做單子，你只是其中一個(gè)。盡管你是專(zhuān)家，很有優(yōu)勢(shì)，但你不能排斥別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟阋粋€(gè)人做不了很多職位。但經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，你的客戶(hù)可能只會(huì)招十個(gè)、五個(gè)、甚至兩個(gè)關(guān)鍵職位。如果你是客戶(hù)，你會(huì)選一個(gè)全才型獵頭，還是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)獵頭去做這兩個(gè)關(guān)鍵的單子呢？
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達(dá)爾文說(shuō)，只有強(qiáng)者才能走到最后。也是less is more。為什么我們身邊還有很多朋友或者同行是一個(gè)全才型獵頭呢？我這里給出幾個(gè)可能的原因。
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第一，對(duì)于一個(gè)新加入獵頭行業(yè)的顧問(wèn)，多去接觸不同行業(yè)、職能，對(duì)他的成長(zhǎng)有好處。因?yàn)樗ㄟ^(guò)多去做單，了解不同的功能，更好鍛煉獵頭能力。如果是這個(gè)原因，我能理解。
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但我也遇到很多獵頭顧問(wèn)，手上有兩三個(gè)客戶(hù)是鐵干粉絲，什么職位都做。認(rèn)為自己做獵頭十幾年，出什么職位都能幫你找到合適的候選人。這叫jack of all trade，我不敢茍同。
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怎么樣成為一個(gè)市場(chǎng)大師：
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獵頭是個(gè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，就像醫(yī)生，律師。如果有一天你肚子疼去醫(yī)院，醫(yī)生跟你說(shuō)他什么病都能治，你相信這個(gè)醫(yī)生嗎？同樣情況，接待你的醫(yī)生說(shuō)不好意思我不是治肚子的專(zhuān)家，但推薦我同事給你，他是專(zhuān)家，又會(huì)怎么想？
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長(zhǎng)期當(dāng)一個(gè)generalist是個(gè)很危險(xiǎn)的行為。具體我們應(yīng)該怎么做呢？成為一個(gè)市場(chǎng)大師，有三個(gè)步驟，分別是：
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第一，你必須跟你目標(biāo)市場(chǎng)里面每一個(gè)候選人都建立聯(lián)系。
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第二，你必須跟你目標(biāo)市場(chǎng)里面潛在的所有公司都建立聯(lián)系。
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第三，你必須得到你的目標(biāo)市場(chǎng)所有的公司和候選人的詳細(xì)信息。這信息包含但不限于他們的薪酬、Titile 、聯(lián)系方式、職業(yè)規(guī)劃、公司文化等。所有有效的信息必須收集，因?yàn)閰^(qū)分一個(gè)市場(chǎng)大師跟一個(gè)平庸的獵頭顧問(wèn)就是看這個(gè)市場(chǎng)大師對(duì)他的目標(biāo)市場(chǎng)有多了解。
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獵頭做單失敗的原因：
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決定一個(gè)單子成與敗有很多因素，但不是全部的因素都能掌握。獵頭可以控制的做單失敗原因一般來(lái)說(shuō)有三個(gè)。
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第一，獵頭根本還沒(méi)有掌握這個(gè)市場(chǎng)里面全部的人。這是經(jīng)常發(fā)生的。
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第二，你知道全部的人，但沒(méi)有call到那個(gè)人，沒(méi)有很好地執(zhí)行你的計(jì)劃。
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第三，你知道全部人和call到那個(gè)人，但沒(méi)有用有效方式吸引你的目標(biāo)候選人。
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這三個(gè)原因里面，第一個(gè)，獵頭不知道市場(chǎng)里面的全部人是最關(guān)鍵的一個(gè)失敗原因。因?yàn)楫?dāng)你根本不知道這個(gè)市場(chǎng)里面全部的玩家時(shí)，就沒(méi)法談下去了。
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